京东的3C，淘宝的万能，唯品会的特卖，每一家电商都有自己的底层逻辑，而近年来，拼多多的社交拼购模式，云集的精选会员制、S2b2c（Supply to business to customer）模式等依赖社交交互场景、人类心理的洞察，逐渐切入巨头们盘踞的市场空隙。
从2015年至今，短短四年，云集凭借S2b2c模式，将社交、会员、共享、精选等商业元素集合成“云”，打破企业的组织边界乃至行业边界，通过共享服务重构价值链，使链条上的利益群体融合于“云”般的互依生态中。通过改变传统“求赢”的竞争逻辑实现“寻找生长空间”的共生逻辑。云集在电商红海中，激活了一片“新蓝海”。
2003年，云集创始人兼CEO肖尚略从淘宝店卖“小也香水”起家，16年的电商经历，使他深知传统电商的bug。云集不断地改变自己的运营方式,正逐步从社交电商向会员电商转型。在肖尚略看来，会员电商才是未来社交电商新零售的主流形态。
今年5月3日，成立4年的云集成功在纳斯达克挂牌上市，被称为“中国会员电商第一股”。近日，肖尚略就业内关注的相关话题，接受了《财经》杂志记者的专访。
5月3日，云集创始人、CEO肖尚略在杭州西湖畔举办的云集上市答谢宴上致辞。扎根杭州20年的他，在致辞中表达了对杭州这座“电商之都”的感情。
站在传统电商的“对立面”
虽然钱包鼓起来了，但消费者却更难抉择了。面对商品的汪洋大海，他们往往不知所措、无从下手。消费者缺的不是选择，而是不知如何选择。在这种情况下，云集勇敢地站在了“传统电商”的对立面。
云集CEO肖尚略对《财经》杂志分析道：“阿里巴巴、京东等电商巨头，被行业人士称为了‘传统电商’。这种说法有部分道理。它们的商品极丰富，SKU高达数百万，阿里旗下的天猫的广告语是“上天猫，就够了”，京东的“多、快、好、省”将“多”置于首位。它们都形成了封闭、半封闭的商业形态，更像是将线下商业在线化了，绝大部分流量被平台掌控且成本高昂。”
与所谓的“传统电商”不一样的地方在于，以云集、拼多多为代表的新兴电商，与“传统电商”形成较大差异。“他们叫“丰富”，我们叫“精选”。云集的供应链策略可称为“520”：5是5％的品牌，20是20％最受欢迎的SKU，“520”就是这5％的品牌里精选出20％最受欢迎的SKU。”肖尚略介绍。
在这样的背景下，云集采用的“精选”策略，称为了行业中的“另类”。
肖尚略认为，云集最重要的一个关键词是“聚焦”，“我们知道天猫、京东活跃的消费品品牌有20万个。对云集来说，我们不需要服务20万个品牌，未来5年－10年，我们可能只需要服务5％的优秀品牌就可以，这5％的品牌是多少呢？是1万个。1万个品牌、100万个SKU会构成我们未来的商城和超市供应链的供给。所以我们的商城未来会有越来越多优秀品牌旗舰店，我们也会跟优秀工厂合作，把产品引入超市频道。”
除了“精选”策略，云集的“爆款”打造能力，是这家电商新锐的另一特点。
在云集平台上，“限时特卖”在极短时间内创造极高的脉冲式流量，带动了商品的巨量消费。2018年3月6日，某品牌牛奶1分钟售出超2万箱，2018年12月9日，某品牌冻干粉1分钟销售额突破千万元；2018年10月和今年3月，云集自有化妆品牌“素野”先后创下单品单日销售2.78亿元、单品牌单日销售3亿元的纪录……会员们以近乎不可思议的购买力，暗示中国市场仍有巨大空间。
“就像我们去饭店，人家帮我配菜，多少钱一位就行，这就是价值。西贝莜面村有一个口号叫‘闭着眼睛点，道道都好吃’，它原来200多道菜，后来压缩到40多道，虽然菜品规模减少了，但精选菜品后的服务体验更好了。”肖尚略举例道。
在《财经》记者看来，过去的商业逻辑是卖更多的商品，而云集实际上是给消费者提供一个生活解决方案。
肖尚略说：“在一个信息和商品极度过载的时代，用户是不愿意去选择的。消费者就找可靠的人帮他选择，我们将提供的是家庭消费和生活的管家服务。“从成本角度考虑，云集采取会员模式，会员模式的成本曲线到了一个点以后就接近于平的了，可以真正享受到“让购物更方便，让生活更美好”。
他透露，将来，云集还要给消费者提供旅游、教育、亲子活动等服务型的生活解决方案。
5月11日下午，云集在浙江绍兴举办了四周年庆“云集狂欢耶”。这场庆典聚集了汪涵、胡海泉、小S等一众明星，云集也首次试水了直播电商。
如何解决个体信任的危机爆点？
社交会员制的模式是基于个体信任和圈层文化。人与人之间的信任一方面是渠道的核心力量，但另一方面也可能是危机的引爆点。
肖尚略对《财经》记者分析道：“传统意义上，从品牌商到消费者，中间约有四个关键节点：代理商、零售商、解决信任的代言人和教育用户的媒介。云集通过聚合社会化的营销资源，将代理商、零售商省去，会员成为微小的代言人、微小的媒体，承担了解决信任和教育用户的工作，这样形成了一个与天猫、京东等不同的价值链。”
“商业世界最重要的是信任。现在的渠道中，人的信任最有价值。”他说。
但是，个体信任也往往是危机点，一些产品瑕疵造成的负面效应，可能因此被放大。云集又是如何克服并解决这些“痛点”的呢？
肖尚略介绍道，一些小家电的行业允许的故障率约是6％，云集已经做到4％。即便如此，当用户操作不当损坏了商品，或商品确实存在小瑕疵，这些信息就会在社群里快速扩散、传播。不过，他认为，在看到“痛点”的同时，也应看到云集离消费者更近，对市场的反馈更敏锐。
“我们唯有把标准做得更严，与合作伙伴更好地优化商品供应链。信任是把双刃剑。我们要乐观看待危机，信任有破坏性，但会倒逼供给侧改革，原来有假冒伪劣、粗制滥造，现在必须谨小慎微，要求‘精选’加‘严选’，还要找第三方检测机构不断抽检，层层严把质量关。”他说。
实际上，对于云集而言，上市融资只是备足了“弹药”，或许商界眼中的终局，只是突围征战的起点。
放眼未来的商业市场，云集仍然有诸多挑战需要取面对。
一方面，云集和其他类似的电商一样，高度依赖社交网络。如果这些社交平台出现问题，或因平台老化而被其他新社交平台替代，那么云集的会员扩展和维护，就将面临一定的不确定性；另一方面，云集的快速崛起，吸引了众多追随者、模仿者加入。今年5月末，被认为对社交电商持观望态度的阿里巴巴，上线了有别于淘宝、天猫的社交电商业务“淘小铺”，在淘宝APP内，主打分享返现的产品“淘宝高手”也在内测。
巨头环伺、追随者众，云集率先抢占的这条赛道已经更加喧嚣。
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