车车科技CEO张磊:技术重塑车险营销体系

2019-01-06 13:21 北方网

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来源标题:车车科技CEO张磊:技术重塑车险营销体系

2019年1月4日至1月5日,2019慧保天下保险大会在京召开。本次大会中云集了中国保险资产管理业协会执行副会长兼秘书长曹德云、太平洋寿险董事长徐敬惠、人保财险监事会主席降彩石、蚂蚁金服副总裁尹铭、人保金服总裁谷伟、悟空保创始人兼CEO陈志华、北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟等来自监管部门、优秀企业领导者、行业协会专家等具有权威性和影响力的保险行业及保险科技行业的领导者,以“通往理性繁荣之路”为题,共商行业现状及未来发展。车车科技创始人兼CEO张磊出席大会并发表演讲。

车车科技创始人兼CEO张磊在演讲中提出,当前传统车险在线交易很困难,主要存在四个方面的问题。一是系统交易对接难,二是佣金费率动态变化很快,佣金管理的滞后性也造成平台交易的困难。三是获客很难,对于传统电商来说,获客成本远高于其收益。四是交付难,对线下机构的考验非常大。

张磊认为,车险市场规模一年高达8000亿,对于互联网保险来说,车险依然是排头兵。但在当前车险行业中仍然存在着这四座大山,需要车险行业共同翻越。针对其四大难点,张磊提出了技术驱动、体系变革、角色转换、用户迁徙四大解决方向。

以下为演讲全文:

今天非常荣幸与保险行业的各位专家交流互联网车险的现状与趋势。感谢慧保天下,祝愿慧保天下的会议越来越好。

下面我介绍一下车车科技在车险领域的探索和做法。

为什么传统车险在线交易难?

大家都说传统车险在线交易很困难,困难到底指的是什么?

1.系统交易对接难。2013年到现在,中国车险承保公司达到67家,现在市场竞争越来越激烈,每一家保险公司的系统和它的承保规则以及区域化的差异都非常大。所以,能够实现在线交易首先会解决系统的融合性。我在车险的交易环节探索了将近10年的时间,解决了一些过去解决不了的问题,也认识到第三方机构和中介公司很难凭借一己之力完成。

2.佣金费率动态变化快。虽然银保监会要求“报行合一”,大公司20%、小公司25%左右,但实际上在操作中大家都很清楚,很多保险公司的佣金依然在市场化波动,今天可能是25%,明天就有可能涨到45%甚至更高。在这种情况下,想做在线的交易也是非常困难的,要随行就市,佣金管理的滞后性也造成平台交易的困难。

3.获客成本太高。保险产品终究是低频产品。车险算是高频,一年买一次。但相对于消费电商来说是远远不够的,所以获客成本可能是高达2000、3000元,甚至比保费还要高,这是一门不划算的生意。

4.保单交付难。车险不像健康险或者意外险,国内大部分的省份还是纸质保单,保单如何到达消费者的手里?怎样把空白单证快速进行打印、核对、递送?这对线下机构运营能力和效率考验非常大。

这四个难处造成了要改变传统车险,进行在线交易就要有四座大山要翻越。

别人眼中的难对我们来说是心中的梦,有没有改变的可能?

我们始终认为车险一年有8000亿市场规模,产品相对标准。它应该是互联网保险的排头兵,保险科技正在改变传统的保险交易环节,我们可以看一下这场变革中的几个机遇。

1.技术驱动。如果依赖传统的金字塔型结构和柜台交单,对车险这种薄利多销的产品来说越来越难。国内最大的车险车险中介,它的整个后台运营人员将近2000人在服务车险的柜台报价和交单,从出单打印到结算。2000人一年成本多少呢?大概是3到4亿。如果每一张保单有3%的利润,那它需要100亿规模才能养活后台的运营人员,所以没有技术驱动和在线交易,一般的中介机构很难在合规情况下完成盈利。

2.体系变革。从人海战术走向技术驱动。过去的保险销售是金字塔型的结构,但车险和寿险不同,寿险每个单子可能返用80%、甚至100%,可以用来养活金字塔型的组织,但车险的利润越来越薄,每一单保单对中介机构来说只有3%甚至更少的毛利,通过这种金字塔型的团队长到业务员到拎包代理,层层都要吃饭,传统金字塔的营销体系在这种微薄的利润下无法实现良性循环。必须从金字塔走向扁平化。

3.角色转换。从经营者走向服务者。银保监会174号文提出针对车险投保人不允许有相应的返佣和利益输送,希望通过增值服务来满足投保的需求。未来的保险公司是不是要把传统以规模冲刺为主要目的来变成以服务来吸引客户为抓手的经营模式,也是非常明显的趋势。

4.用户的迁徙。从线下走向线上线下融合。过去用户大多存在于线下场景,比如4S店和亲朋好友的个人代理,但现在很多新的消费者足不出户或者很少与代理人打交道,未来的流量获客从哪里来?我们要更多的关注用户的消费习惯和场景。

我们针对这四个机遇做了相关的布局。

2018年1月10日我们发布了车险新零售战略,我们把整个系统的报价能力、SaaS工具、全国基础设施包含打印保单、结算等服务都开放给全行业使用。过去一家中介公司或一个销售平台只把自己的服务能力开放给自己业务员使用。我们通过技术手段把报价系统进行了整合,通过移动端的工具实现10秒报价交易,把交单从过去的柜台交单完全虚拟化。车车系统里有上百万的交易人员和用户,但我们从来没有见过他们,他们都是通过移动端、互联网工具在线全流程完成了交易。

车车现在在全国28个省有200多家营业部,但我们每一个营业部不是传统意义上的销售组织。他们做两件事,一是把大家提交的保单变成当地保监会认可的纸质保单递送给用户;第二件事是把所有保单进行佣金结算。我们把组织结构定义为扁平化的基础设施,通过基础设施来提供车险交易的全流程服务,不仅针对传统的B2C的网站,还有寿险的业务销售人员、代理公司、二手车车商、甚至洗车店和加油站的工作人员都可以使用系统来全流程完成车险交易。

2018年我们深耕新零售体系,在三个方面做了一些深入的落地和布局。

系统技术升级。让车险交易更加简单,我们做到了一键报价,通过车牌号可以在15秒内把精准的价格推送到用户面前,如果用户觉得可以价格OK,我们自动拉起保险公司的收银台,让车主和交易人员直接将保费支付到保险公司,整个交易是非常简单、友好的。

网络升级。我们把线下基础设施进行在线化管理,包括保单打印和跟踪,与保险公司的结算全部在线化,实现可视化管理,不仅能够满足我们B2C的一些用户的需要,而且开放给全行业的一些合作伙伴来使用。比如现在我们和人人车、途虎全国养护门店,以及传统的寿险销组织的寿险业务员都可以利用我们的工具来享受线上报价、线下出单的能力。

服务升级。过去保险销售通过柜台交单,从佣金结算到保单打印还有险种批改都要通过来回奔波才能完成。但现在我们通过系统化的手段可以让场景端用户通过移动端APP实现足不出户,24小时在线交易。

车车将新零售系统化平台开放我们的合作伙伴,包括线上的这些互联网公司,百度地图、途虎养车、滴滴等,线下的维修,比如像一嗨、微车都在使用我们的交易服务。

12月13日,银保监会副主席梁涛在专门的车险座谈会说到两个观点:

一是这次费改地区,广西、山西、青海三个地区“三升三降”:三降是保费收入明显下降,单均保费显著减少,市场集中度有所下降。三升是投保率明显上升,商业三责险责任限额明显提升,直销渠道保费占比有所提高。

二是中国车险所谓的乱象——保险公司靠费用打市场的现象现在依然比较严重,需要通过改革让产品更加多样化,用户在选择产品时不光关注产品价格,更多的关注产品创新和服务。比如创新里程类的保险、UBI保险产品,关注到产品本身针对不同场景的需求。

当下中国的车险佣金高达40-50%,看似被中介拿走了巨大的利益,但事实真的是这样吗?我认为,如果把给消费者返佣扣除的话,中国车险市场也就5000亿左右,和8000亿市场有3000亿差距,这3000亿并没有落入到保险中介的口袋,而是通过各种渠道返还到消费者的腰包里了。这种恶性循环不是保险公司、保险中介机构和互联网公司希望看到的。

我们最希望车险市场能够加快改革的力度,能够给消费者多样化的产品选择,能够把真正的保险保费用到保险服务和理赔中,而不是费率混战,各方参与者无利可图。

我相信经过车险深入改革之后,将会有更加美好的未来!谢谢大家。

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