四大上市险企发力个险渠道 代理人突破400万

2018-04-11 11:04 证券时报

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来源标题:四大上市险企发力个险渠道 代理人突破400万

风水轮流转,银保渠道在转型高压之下快速萎缩后,个险渠道成为保险公司业务的定海神针。年报显示,个险渠道在2017年为国寿、平安、太保、新华等四大上市险企贡献了超七成寿险保费。截至2017年底,四大上市险企业营销员总数接近419万人,在全行业806.94万个险营销员中占比达51.9%。

证券时报记者了解到,个险渠道仍将是不少寿险公司的布局重点,个险为王的态势将在2018年延续。

个险渠道贡献超七成寿险保费

2017年底,拥有多年保险内勤经验的张琳(化名)转投一家上市险企,成为个险营销员。这只是寿险公司代理人争夺战的一个缩影。2017年底,四大上市险企营销员较2016年底增加59.9万人,全行业共增加了150万代理人。

代理人快速增长的背后,是中短期理财型保险受到严格限制的情况下,个险渠道成为越来越多寿险公司最重要的保费和利润来源。较早实施价值转型的大型上市险企享受到了转型红利。年报数据显示,419万代理人为四大上市险企贡献超七成寿险保费。

以太保寿险为例,该公司2011年以来持续推进寿险转型,2017年该公司代理人渠道保费收入1541.95亿元,在总保险业务收入中的占比达到87.8%,同比提升了3.8个百分点。银保渠道在内的其他渠道保费收入同比下降10.3%,在总保费中的占比由2017年的12.87%再下降至9.03%。

平安代理人渠道2017年贡献了寿险和健康险新业务规模保费1366.57亿元,同比增长36.2%。同时,银保渠道贡献的新业务规模保费大幅下滑28.2%,两大渠道在新业务总保费中的占比分别为86%和5%,差距相当悬殊。

在四大险企中,对个险渠道依赖最弱的中国人寿,个险渠道2017年实现保费收入3536.68亿元,在总保费中的占比亦达到69.08%。该公司2017年个险渠道一年新业务价值531.7亿元,占该公司当年一年新业务价值总额的88.44%。

2017年,中国人寿销售队伍总人力202.5万人,净增21.1万人,其中,个险销售队伍规模达157.8万人,为寿险公司之最。

代理人增员热将持续

个险代理人总数虽创新高,但在银保渠道业务明显收缩、个险渠道成为竞争重点的情况下,代理人仍是紧俏资源。

证券时报记者获悉,一家排名前十的寿险公司在今年加大了营销员招募,预期至今年末,营销员人数翻一番。

人保寿险称,将加快发展10年期及以上业务,着力强化个险队伍建设,通过个险销售团队自主化经营,做大做强月均有效人力队伍。

众多险企纷纷聚焦个险渠道,这势必加大代理人增员难度,实际上增员难在2017年就已经显现。2017年,四大险企代理人数量增速均同比下滑。

中小公司面临的情况更加严峻。一家新兴寿险公司上海分公司负责人告诉记者,该公司非常想做大代理人渠道,但增员不仅非常困难、成本很高,且短期难以见效,因此虽然银保渠道销售难度大,但仍不得不勉力而行。

对寿险公司来说,增员亦非一劳永逸,如何提高留存率、降低脱落率,提高寿险业务员质量、提升产能是在代理人队伍快速发展之时不得不解决的问题。这方面,上市险企已付诸行动。

中国人寿表示,面对公司销售队伍规模迅速壮大,公司积极借鉴国内外先进经验,积极构建专业化的个险渠道经营管理体系,推进销售管理模式转型。太保寿险亦大力提升新人质量和留存,进一步推动队伍结构改善,落实新人培训和主管轮训,推动绩优及健康人力增长。

责任编辑:郑雪(QF0021)  作者:邓雄鹰

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