前不久，黑龙江省牡丹江市德远天宸房地产项目开盘。当地商品房均价约4500元，有购房人为了得到一个排号，竟然花了3000元。
作为典型的四线城市，牡丹江乃至整个黑龙江房地产市场近两年市场清冷。由北京城建北方公司下属的北京城建北方德远房地产开发有限公司在牡丹江开发的两个项目累计销售均价在当地排名前列，销售额更是突破3.3亿元，这家企业缘何有如此业绩……
做好三四线城市 定位要高端
牡丹江市位于黑龙江省东南部，其最出名的莫过于雪乡，全市人口近300万，而市区人口不足100万。作为一个典型的人口输出型城市，其第二产业发展动力不足，而该市的第三产业——旅游业几乎成为主导产业。牡丹江市的房地产库存量更是需要至少一年半的时间才能消化。
看似具备了大量利空因素的城市，北京城建北方公司却能做到销售额3.3亿元的业绩，从中似乎能总结出如何在三四线城市发展的模式。
坐在办公室里，北京城建北方德远（牡丹江）置业有限公司总经理万德文捧着今年的销售业绩仔细的分析。
牡丹江公司在这里开发了两个项目分别是已经售罄的江南华府和正在销售的德远天宸。
“三四线房地产市场的定位很重要，作为外来企业，决不能做当地同类型的竞品。”万德文说。
三四线城市居民最不缺的是住房，但是由于经济发展相对滞后性，这类城市有购买力的居民对改善性需求的住宅渴望程度极高，并且购买力相当理性。
同时三四线城市的人口总量少，口碑营销的效果甚至好于广告营销。项目销售经理孙洪伟说：“我们的客户群体中，大部分都是一人买房，亲戚、朋友、同事也都来买，有时候甚至是单位的好几个同事一起团购。”
这个问题主要源于三四线城市的聚合情节。“这类城市的人群喜欢亲戚朋友住在一起，平时一起聚会、串门也方便，而这些群体的购买力也都基本相似，这一点是一二线城市所不具备的。”万德文说。
做好高端楼盘 定位要第一
如果说做高端楼盘是进军三四线城市的基础，那么高端的另一个深层次的内涵便是第一的概念。
除了高端楼盘外还有另一个原因是引领当地建设、开发市场的规范和标准。
牡丹江公司工程总监王维俊记得，公司刚进入牡丹江市场时，当地百姓乃至政府主要领导对企业实力抱着怀疑的态度。“你们集团能盖鸟巢，不代表你们能把房子盖好！”这样的质疑刺耳却理由充分。
改变认识就要做出样子。从45天售楼处施工和简装完成，到牡丹江首次组织300人观摩团到现场学习，再到如今成为牡丹江市几乎唯一对外接待的建筑工地考察点，牡丹江公司王维俊等人更是成为黑龙江省砌体结构规范编制专家。这一切的成绩让牡丹江人彻底改变了对北京城建的怀疑。
荣誉背后是一套严格的“北京标准”植入。比如外墙螺栓孔防水封堵技术，采取填充、封堵、涂刷三次防水的做法，比当地只进行表面封堵的工艺更加先进，而针对混凝土施工中产生的房间墙角的误差，牡丹江公司采用阴阳角条，“贴上阴阳角条，确保房间边缘的90度角。”王维俊说。
同时牡丹间公司还在当地首次引入分户验收概念，所有房间的验收测量误差在5毫米至10毫米之间。
正在施工的德远天宸项目，四周白雪皑皑，门口的洗轮机、硬化的道路、路边针对不同节点制作的不同建筑部位的样板，为防止冬天寒冷对建筑结构的侵蚀，所有栋号都包裹着绿色防护网，而裸露在外的钢筋也全部套上了塑料管。
“这些做法其实在北京都是很常见的方式，进入三四线城市，当地的建筑业发展还没有那么完善，我们要将标准带入当地，引领当地建筑业规范化施工和管理也是在这类城市开发项目的关键。”万德文说。
目前，牡丹江公司开发的两个楼盘先后获得北京市建筑质量最高奖——结构长城杯、黑龙江省优质工程、黑龙江省标准化工地。
做好第一名 定位要全面
能打造牡丹江第一楼盘，也许用一个“全面”可以总结其经验。
牡丹江公司的上级单位是北京城建北方公司，这家企业是以建筑施工为主业的企业，相比开发商与施工方的甲乙方关系，以施工为主业的开发企业其沟通成本和人力成本都会更低。
王维俊便是负责施工和开发工程的总负责人，相比以往开发企业执行工程方案，再由施工单位贯彻落实不同，合并后管理层级压缩，方案理解和执行更加快速，而人员成本也由最初的50人逐步调整为不到20人。
前端的施工是全面二字的起跑，那么后期物业服务则是百米冲刺的关键所在。
张伟杰是项目的物业总监。对他而言物业服务的优劣直接关系到企业品牌的创建和影响力。
走进已经入住的江南华府项目电梯，抬头看见电梯上贴着小心地滑、勿忘关窗、关火等温馨提示。这只是小区的一个温馨服务细节。
而该小区打造的“五好服务”更是将企业的地产品牌具象化。“我们提出的是好房子、好环境、好服务、好邻里、好社区。”张伟杰说。
江南华府小区内，儿童活动区、羽毛球场这些日常生活设施一应俱全，而图书柜里各类书籍居民可向物业申请借阅，打造了社区学习的图书馆。而整个小区近80种植被的绿化覆盖也让小区的环境得以提升。
此外，业主结婚，物业会免费为其提供从小区门口到自家楼门口的红地毯、充气拱门的迎宾服务。社区70岁以上的老人过生日，物业人员会带着蛋糕上门祝寿……
“物业服务都是细节的工作，让业主居住得舒心、有面子，业主的传播效应远比打广告来得更真实。”张伟杰说。
面对今后地产形势，城建德远公司总经理郭建敏表示，若要生存要发展，必须牢记建立具有自身特色的管理模式和市场产品，将施工、开发、物业服务的整体居住产业链引入到一个项目的开发中，形成一个品牌的全过程管控与服务，这也将成为三四线城市开发的重要模式。
前不久，黑龙江省牡丹江市德远天宸房地产项目开盘。当地商品房均价约4500元，有购房人为了得到一个排号，竟然花了3000元。
作为典型的四线城市，牡丹江乃至整个黑龙江房地产市场近两年市场清冷。由北京城建北方公司下属的北京城建北方德远房地产开发有限公司在牡丹江开发的两个项目累计销售均价在当地排名前列，销售额更是突破3.3亿元，这家企业缘何有如此业绩……
做好三四线城市 定位要高端
牡丹江市位于黑龙江省东南部，其最出名的莫过于雪乡，全市人口近300万，而市区人口不足100万。作为一个典型的人口输出型城市，其第二产业发展动力不足，而该市的第三产业——旅游业几乎成为主导产业。牡丹江市的房地产库存量更是需要至少一年半的时间才能消化。
看似具备了大量利空因素的城市，北京城建北方公司却能做到销售额3.3亿元的业绩，从中似乎能总结出如何在三四线城市发展的模式。
坐在办公室里，北京城建北方德远（牡丹江）置业有限公司总经理万德文捧着今年的销售业绩仔细的分析。
牡丹江公司在这里开发了两个项目分别是已经售罄的江南华府和正在销售的德远天宸。
“三四线房地产市场的定位很重要，作为外来企业，决不能做当地同类型的竞品。”万德文说。
三四线城市居民最不缺的是住房，但是由于经济发展相对滞后性，这类城市有购买力的居民对改善性需求的住宅渴望程度极高，并且购买力相当理性。
同时三四线城市的人口总量少，口碑营销的效果甚至好于广告营销。项目销售经理孙洪伟说：“我们的客户群体中，大部分都是一人买房，亲戚、朋友、同事也都来买，有时候甚至是单位的好几个同事一起团购。”
这个问题主要源于三四线城市的聚合情节。“这类城市的人群喜欢亲戚朋友住在一起，平时一起聚会、串门也方便，而这些群体的购买力也都基本相似，这一点是一二线城市所不具备的。”万德文说。
做好高端楼盘 定位要第一
如果说做高端楼盘是进军三四线城市的基础，那么高端的另一个深层次的内涵便是第一的概念。
除了高端楼盘外还有另一个原因是引领当地建设、开发市场的规范和标准。
牡丹江公司工程总监王维俊记得，公司刚进入牡丹江市场时，当地百姓乃至政府主要领导对企业实力抱着怀疑的态度。“你们集团能盖鸟巢，不代表你们能把房子盖好！”这样的质疑刺耳却理由充分。
改变认识就要做出样子。从45天售楼处施工和简装完成，到牡丹江首次组织300人观摩团到现场学习，再到如今成为牡丹江市几乎唯一对外接待的建筑工地考察点，牡丹江公司王维俊等人更是成为黑龙江省砌体结构规范编制专家。这一切的成绩让牡丹江人彻底改变了对北京城建的怀疑。
荣誉背后是一套严格的“北京标准”植入。比如外墙螺栓孔防水封堵技术，采取填充、封堵、涂刷三次防水的做法，比当地只进行表面封堵的工艺更加先进，而针对混凝土施工中产生的房间墙角的误差，牡丹江公司采用阴阳角条，“贴上阴阳角条，确保房间边缘的90度角。”王维俊说。
同时牡丹间公司还在当地首次引入分户验收概念，所有房间的验收测量误差在5毫米至10毫米之间。
正在施工的德远天宸项目，四周白雪皑皑，门口的洗轮机、硬化的道路、路边针对不同节点制作的不同建筑部位的样板，为防止冬天寒冷对建筑结构的侵蚀，所有栋号都包裹着绿色防护网，而裸露在外的钢筋也全部套上了塑料管。
“这些做法其实在北京都是很常见的方式，进入三四线城市，当地的建筑业发展还没有那么完善，我们要将标准带入当地，引领当地建筑业规范化施工和管理也是在这类城市开发项目的关键。”万德文说。
目前，牡丹江公司开发的两个楼盘先后获得北京市建筑质量最高奖——结构长城杯、黑龙江省优质工程、黑龙江省标准化工地。
做好第一名 定位要全面
能打造牡丹江第一楼盘，也许用一个“全面”可以总结其经验。
牡丹江公司的上级单位是北京城建北方公司，这家企业是以建筑施工为主业的企业，相比开发商与施工方的甲乙方关系，以施工为主业的开发企业其沟通成本和人力成本都会更低。
王维俊便是负责施工和开发工程的总负责人，相比以往开发企业执行工程方案，再由施工单位贯彻落实不同，合并后管理层级压缩，方案理解和执行更加快速，而人员成本也由最初的50人逐步调整为不到20人。
前端的施工是全面二字的起跑，那么后期物业服务则是百米冲刺的关键所在。
张伟杰是项目的物业总监。对他而言物业服务的优劣直接关系到企业品牌的创建和影响力。
走进已经入住的江南华府项目电梯，抬头看见电梯上贴着小心地滑、勿忘关窗、关火等温馨提示。这只是小区的一个温馨服务细节。
而该小区打造的“五好服务”更是将企业的地产品牌具象化。“我们提出的是好房子、好环境、好服务、好邻里、好社区。”张伟杰说。
江南华府小区内，儿童活动区、羽毛球场这些日常生活设施一应俱全，而图书柜里各类书籍居民可向物业申请借阅，打造了社区学习的图书馆。而整个小区近80种植被的绿化覆盖也让小区的环境得以提升。
此外，业主结婚，物业会免费为其提供从小区门口到自家楼门口的红地毯、充气拱门的迎宾服务。社区70岁以上的老人过生日，物业人员会带着蛋糕上门祝寿……
“物业服务都是细节的工作，让业主居住得舒心、有面子，业主的传播效应远比打广告来得更真实。”张伟杰说。
面对今后地产形势，城建德远公司总经理郭建敏表示，若要生存要发展，必须牢记建立具有自身特色的管理模式和市场产品，将施工、开发、物业服务的整体居住产业链引入到一个项目的开发中，形成一个品牌的全过程管控与服务，这也将成为三四线城市开发的重要模式。
