一直以互联网线上销售模式著称的小米公司，最近一年多来非常明显地调整渠道策略。近日，小米与中国移动联合发布了千元旗舰机红米Note 4，力争年内销量超过3000万台。对于单台机来说，这是一个不小的数目。但比之更令人关注的是，小米采用了与运营商正式联手发行新机的方式，这在历次新机发布次数并不是太多。
而回顾小米今年以来发力线下渠道、牵手运营商、请明星代言，俨然是以往手机销售当中的常规策略，似乎有点“回归传统”的意味。
回归传统？
小米公司创始人、董事长兼CEO雷军表示：“红米手机自诞生以来三年销售超过1.1亿台，成为当之无愧的国民手机，其中与中国移动的支持密不可分。”此前，首款红米手机与中国移动于2013年7月发布，产品总销量达到了2207万台；2015年3月与中国移动再推红米Note，产品总销量达到了2753万台。显然，运营商渠道对于红米销量的贡献率还是非常大的。此次联手中国移动，红米Note 4可以在超过两万家营业厅同步发售。
而此前一个月发布的新机红米Pro，小米首次采取了大规模线下首销的方式，首销活动涉及8个城市10个门店。据悉，2016年开始，小米逐步试水线下渠道的布局。最有代表性就是作为形象展示和售后服务的“小米之家”，目前已经在全国开设了29家，年底有望建成60家。小米方面透露，正在逐步向更深的三、四线城市拓展，布局了数千个线下零售网点。
更值得注意的是，小米今年请来国民大叔吴秀波、国民女神刘诗诗、国民学弟刘昊然三大代言人。总体上看，线下扩张、联手运营商、明星代言都是以往手机销售当中最为常规传统的手段。事实上，不光是小米，今年以来vivo、中兴等品牌也都是请来了明星作为各自的代言人。
渠道平衡？
以互联网线上为特色的手机，转而加大传统渠道力度，很显然是要化解市场销量的压力。从大环境看，去年整个国内智能手机市场开始出现下滑，市场需求“过剩”，线上销售出现了“饱和”迹象。第一手机界研究院院长孙燕飚分析认为，目前手机线上线下销量比从18%下降到15%左右。而从单个品牌看，今年以来IDC等调查公司的数据显示，小米的销量承压严重，今年小米也不再重提具体的销量指标。适度转入线下，也是一种战略调整。
不过传统的线下渠道有着自己的“游戏规则”，除了品牌实力、产品号召力，还有很多其他因素。最简单的一个例子，十年前诺基亚雄风犹在时，当时只有线下实体门店渠道，而很多门店并不会主推诺基亚，而是“放任自流”，卖多少算多少；反而会有意主推当时一些国产品牌手机，道理很简单，因为国产品牌给的利润空间大，促销力度多，销售员可能卖一台国产品牌的手机，比卖一台诺基亚旗舰机还挣得多——这种“游戏规则”，在今天的实体卖场中并没有根本变化。
所以，对于小米等以互联网为主的品牌而言，在线下市场需要不断适应“游戏规则”。而很显然，线下的营销成本确实要高出不少。特别值得一提的是，同样以线上为主但总体实力偏弱的一加手机，最近已经宣布撤出京沪一线城市的实体门店。艾媒咨询CEO张毅评价认为，线上线下渠道会有一个平衡点。而如何做好平衡，更能考验品牌、产品、策略和市场适应能力。
